სასტუმროს მენეჯმენტი

II თემა

ფასწარმოქმნა სასტუმრო ინდუსტრიაში

on-line ფასწარმოქმნა – სასტუმროების პრაქტიკის ანალიზი

სასტუმროს დისტრიბუციის ელექტრონული მეთოდის მნიშვნელობა უკანასკნელ წლებში არსებითად გაიზარდა. სტატისტიკაზე დაყრდნობით, სასტუმროების პირადად დაჯავშნის შემთხვევებმა საგრძნობლად იკლო და სულ უფრო და უფრო მეტი ადამიანი სარგბელობს ინტერნეტით. მიუხედავად იმისა, რომ მსოფლიოს სასტუმროების დიდი ნაწილი დღემდე სარგებლობს გლობალური სადისტრიბუციო სისტემებით (GDSs), ინტერნეტმა ერთიანად შეცვალა სასტუმროს ოთახების დისტრიბუციის მეთოდები.

ინტერნეტმა ასევე მნიშვნელოვნად შეცვალა ადამიანების ურთიერთობის სტილი, ინფორმაციის ძებნის მეთოდები და ყიდვა–გაყიდვისა და მომსახურების  ფორმები. ინტერნეტის რიგითი მომხმარებელი, რომელიც გართობასა და დასვენებაზე ან მოგზაურობაზე საშუალოზე ოდნავ მეტ დროს ან თანხას ხარჯავს, მოგზაურობის პროდუქტის გამყიდვლისთვისმიმზიდველ ბაზარს წარმოადგენს. უფრო მეტიც, თავად კლიენტისთვის მოგზაურობის პროდუქტების ონლაინ შეძენა სხვადასხვა კუთხით ბევრად უფრო აადვილებს პროცედურას, ვიდრე ტურისტულ სააგენტოსთან სატელეფონო კონტაქტი. გაყიდვების პარალელურად გაიზარდა ონლაინ დაჯავშნების რიცხვიც.

ონლაინ გაყიდვების წარმატების საწინდარი პროდუქტის ფასია. ინტერნეტ ანალიზის ყველა სპეციალისტი ერთხმად აღიარებს, რომ ინტერნეტ ვაჭრობის მთავარი მოტივატორი მოგზაურობის ფასია. გამოკითხვამ აჩვენა, რომ ონლაინ მყიდველთა 67%–მა საგზურის ონლაინ შეძენა მხოლოდ მისი დაბალი ფასის გამო გადაწყვიტა. გარდა ამისა, გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს სხვა ბენეფიტებსაც, მაგალითად: შესყიდვის სისწრაფეს, პროცესის სიმარტივეს, სიტუაციაზე კონტროლს კი და ა.შ.

სასტუმროს ფასები ქსელში - კვლევებმა აჩვენა, რომ ინტერნეტმომხმარებელთა უმეტესობის აზრით ინტერნეტის ფასები ჩვეულებრივი სამყაროს ფასებთან შედარებით დაბალი უნდა იყოს. საქმე იმაშია, რომ პოპულარულ ინტერნეტ–გადამყიდველთა უმეტესობა ტრადიციულ აუთლეტებთან თანამშრომლობს და უკვე ჩამოფასებულ პროდუქტს ყიდის და სწორედ ამითია განმოწვეული საგზურისა თუ თვითმფრინავის ბილეთების დაბალი ფასი. დაბალი ფასის მოლოდინი გააძლიერა საგზურის ონლაინ დაჯავშნის სიმარტივემ და ავიაკომპანიების პოლიტიკამაც, რომლებიც კლიენტებს ბილეთების ონლაინ დაჯავშნაზე ფასდაკლებას სთავაზობენ. გამოკითხვებმა აჩვენა, რომ კლიენტების 10% პროდუქტის ონლაინ შეძენისას ერთ საიტს ნახულობს, 43% ორ ან სამ საიტს, 22% კი ოთხს ან მეტს.

სწავლების მეთოდოლოგია - მიუხედავად იმისა, რომ ინტერნეტის გაჩენის ადრეულ წლებში ინტერნეტ ვაჭრობების სტატისტიკისა და სიტების შესწავლის შესაძლებლობა საკმაოდ შეზღუდული იყო, სხვადასხვა სადისტრიბუცუიო არხებზე არსებული ფასები მაინც წარმოადგენდა სისტემატიური კვლევისა და ანალიზის საგანს.

მსოფლიოში არსებული ყველა სასტუმროს ფასის თაობაზე გამოკვლევის ჩატარება პრაქტიკულად შეუძლებელია. ფასი ცვალებადი ელემენტია და მას სასტუმროს მეპატრონეები გახსნა–დახურვის ან დაკავებულობის ტარიფიდან გამომდინარე ადგენენ. თუმცა, საერთაშორისო სასტუმროთა ქსელების უმეტესობის ელექტრონული მოღვაწეობა ზუსტად ასახავს ინდუსტრიის ტენდენციებს. გამოკვლევებმა აჩვენა, რომ რაც უფრო დიდია კომპანია, მით უფრო აქტიურად მოღვაწეობს ქსელში, მაგრამ უკანასკნელ ხანებში სულ უფრო და უფრო მეტი მცირე სასტუმრო და კომპანია ჩაერთო ინტერნეტში. სასტუმროს 50 ყველაზე ცნობილი ბრენდის და 5 ყველაზე პოპულარულისადისტრიბუციო არხის

(საიტის) შესწავლამ გვიჩვენა, რომ მსხვილი სასტუმროები სხვადასხვა სადისტრიბუციო არხებითაც სარგებლობენ და პარალელურად, მათი უმრავლესობა მომხმარებელს მომსახურებას საკუთარი ვებსაიტებიდანაც სთავაზობს. სასტუმროების უმეტესობაში შესაძლებელია ოთახების ონლაინ დაჯავშნა. მსხვილი კომოანიების დიდი ნაწილი ისეთი საშუამავლო არხების მომსახურებითსარგებლობს, როგორიცაა „Expedia“, „Travelocity“, „Travelweb“, „WorldRes“ და„Voice“.

ტარიფები - თითოეულ ელექტრონულ არხს ტარიფის დიდი არჩევანი აქვს და მოთხოვნისას კლიენტს მინიმუმ 5 ტარიფს სთავაზობს ასარჩევად. კლიენტისთვის სხვადასხვა ტარიფების შეთავაზებას თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები აქვს: დადებითია კლიენტისთვის არჩევნის შესაძლებლობის მიცემა (კლიენტს შეუძლია თავის საჭიროებებს მიუსადაგოს მისთვის შესაფერისი პროდუქტი და ფასი). ამასთანავე, არადიფერენცირებულ პროდუქტზე ფასების სხვადასხვაობამ კლიენტი შეიძლება დააბნიოს. მაგალითად, ერთიდაიგივე დღეს, დაახლოებით ერთიდაიგივე ტიპის (მცირე განსხვავებებით) ოთახისთვის 17 სხვადასხვა ტარიფის არსებობა კლიენტს აბნევს და მას უჭირს გადაწყვეტილების მიღება რომელი ოთახის დაჯავშნა ჯობს.

საშუალო ფასი – მიუხედავად იმისა, რომ „Expedia“-ზე ფასები სხვებთან შედარებით დაბალი ჩანს, „WorldsRes“-ზე კი მაღალი, ძალიან ძნელია ელექტრონულ არხების შეფასება - რომელი თავაზობს მომხმარებელს უფრო მაღალ ან უფრო დაბალ ფასებს – ყველაფერი შედარებითია. მით უმეტეს, რომ „Expedia“-ს, როგორც ონლაინ ტურისტულ სააგენტოს, ყველა ლოგიკის მიხედვით, მაღალი ფასები უნდა ქონდეს „WorldsRes“-თან შედარებით, რომელსაც სადისტრიბუციო ფასები აქვს დაბალი.

აქედან გამომდინარე, სასტუმროებმა კარგად უნდა გაიაზრონ რა სარგებლობა შეიძლება მიიღონ ონლაინ ვაჭრობიდან და გადახედოთ დღეისათვის მათთან არსებულ პრაქტიკას.

სეგმენტებად დაყოფა – ეს თემა სასტუმროს ოთახების გაყიდვების დისტრიბუციაში არსებულმა სიტუაციამ წამოჭრა. ბრენდებს მათი სამიზნე ბაზრების სეგმენტების მიხედვით თუ დავახარისხებთ და ისე შევისწავლით, მაშინ სრულიად განსხვავებულ სურათს მივიღებთ. რაც უფრო დაბალი ადგილი უკავია სასტუმროს ბაზარზე, მით უფრო უჭირს მყარი ფასების შეთავაზება არხებისთვის (იხ. ცხრილი 1). ამის მიზეზი ალბათ ის გახლავთ, რომ ეკონომკლასის სასტუმროსთვის უფრო მეხერხებულია, ერთი ფიქსირებული ფასის არსებობა. უფრო მეტიც, ბაზრის ბოლოზე ორიენტირებულ მომხმარებელს პროდუქტის შეძენა თავად სასტუმროს საიტზე ურჩევნია და შუამავლის (ელექტრონული არხების) მომსახურებით ნაკლებად სარგებლობს. ეკონომკლასის სასტუმროების ფასები თავად სასტუმროს საიტიდან ყველაზე დაბალი26%–ში აღმოჩნდა. ამას დამატებული ყველგან თანაბარი ტარიფი 46% შემთხვევებში და ეს იმას ნიშნავს, რომ მომხმარებელი ასეთი სასტუმროს ოთახს ოთხი შემთხვევიდან სამში ყველაზე იაფად თავად სასტუმროს საიტზე იპოვის.

ცხრილი 1 (ყველაზე დაბალი ფასები)

არხი	ეკონომკლასი	საშუალოკლასი	ლუქსკლასი	X2
ყველგან თანაბარი ტარიფი	46%	21%	28%	0,016*
სასტუმროს ვებსაიტი	26%	47%	14%	0,036*
Expedia	14%	11%	41%	0,030*
Travelocity.com	3%	5%	7%	0,750
Travelweb	9%	5%	7%	0, 900
WorldRes	0%	0%	0%	-
Voice (CRS)	3%	11%	3%	0,600

საშუალო კლასის სასტუმროს შემთხვევაში, საშუამავლო ვებსაიტებზე კიდევ უფრო ნაკლებადაა წარმოდგენილი დაბალი ფასები, სასტუმროს ვებსაიტი კი მომხმარებელს ყველაზე დაბალ ფასებს დაახლოებით 50% შემთხვევაში თავაზობს.

სრულიად განსხვავებული სიტუაციაა ბაზრის სათავეში. ლუქსის ტიპის სასტუმროების ვებსაიტები მომხმარებელს ყველაზე დაბალ ფასებს მხოლოდ 10% შემთხვევებში სთავაზობენ. როგორც ცხრილი 2 გვიჩვენებს, ასეთი კომპანიები თითქმის ერთ–მესამედ შემთხვევებში ყველაზე მაღალ ფასად სწორედ საკუთარი ვებსაიტებიდან ყიდიან ყველაზე მაღალ ფასში ოთახს. უფრო მეტიც, გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ მაღალი კლასის სასტუმროში ოთახის იაფად დაქირავების მსურველებმა მის დაჯავშნას სასტუმროს ვებსაიტიდანთავი საერთოდ უნდა ავარიდოთ.

ცხრილი 2 (ყველაზე მაღალი ფასები)

არხი	ეკონომკლასი	საშუალოკლასი	ლუქსკლასი	X2
ყველგან თანაბარი ტარიფი	46%	21%	28%	0,016*
სასტუმროს ვებსაიტი	14%	16%	34%	0,011*
Expedia	0%	21%	7%	0,017*
Travelocity.com	3%	5%	10%	0,450
Travelweb	0%	0%	0%	–
WorldRes	6%	0%	0%	0,240
Voice (CRS)	31%	37%	21%	0,440

აზრი აქვს შევაჭრების – როგორც ვხედავთ, სასტუმროების ვებსაიტები არ გამოდგებას საუკეთესო ფასის შესარჩევად.  სეგმენტისდა მიუხედავად, დიდი შანსია, რომ სწორედ სასტუმროს საიტზე გადაგახდევინონ ყველაზე მაღალი საფასური. ამიტომ აზრი აქვს სხვადასხვა საიტების ნმონახულებას და საუკეთესო, თქვენთვის მისაღები დაბალი ფასის მიღებას. ეს ისეთი შემთხვევაა, როცა შევაჭრებას აშკარად აქვს აზრი.

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი (Customer Relationship Management)საყოველთაოდ გავრცელებული და ძალიან პოპულარული მენეჯერული ფილოსოფიაა, რომელიც ფირმას საშუალებას აძლევს მაქსიმალურად დაუახლოვდეს მომხმარებელს. CRM კლიენტის თანმიმდევრულ და პერსონალურ მომსახურებას გულისხმობს და მასთან შეხების მრავალ წერტილი მოიცავს. ამიტომ, სასტუმროების სექტორი, სადაც აქცენტი ერთი შეხედვით სწორედ კლიენტის მომსახურებაზე კეთდება და კლიენტთანაც ბევრი შეხების წერტილია, იდეალურად უნდა ერგებოდეს მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის მოთხოვნებს. მიუხედავად ამისა, თანამედროვე ინდუსტრიაში არსებობს პრობლემები, რომელიც ხელს უშლის CRM-ის პრინციპების ჯეროვნად განხორციელებას. როგორც წესი, სასტუმროს მართვაში სამი მხარე მონაწილეობს - მფლობლი, სამენეჯერო კომპანია და ბრენდი, ანუ ის კომპანია ვის სახელსაც ატარებს სასტუმრო („მერიოტი“ „ჰილტონი“ და ა.შ.). თითოეულ მათგანს თავისი ერთმანეთისგან განსხვავებული ინტერესები აქვს, ეს კი ხშირად ხელს უშლის კლიენტთან ურთიერთობის მენეჯმენტის წარმატებულ განხორციელებას.

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი  - მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი ანუ CRM ბოლო 20 წლის ბიზნეს-სტრატეგიის, საინფორმაციო ტექნოლოგიებისა და მარკეტინგის მენეჯმენტის ერთ-ერთ ყველაზე მოდურ და აქტუალურ ტენდენციად ითვლება. მარტივად რომ ვთქვათ, CRM - ეს არის მენეჯერული ფილოსოფია, რომელიც ფირმის მთელი საქმიანობის კლიენტის ირგვლივ კონცენტრირებას მოითხოვს. ცხრილი 3 ნათლად გვიჩვენებს განსხვავებას კლიენტთან ურთიერთობის მენეჯმენტსა და მარკეტინგის ტრადიციულ ინიციატივებს შორის.

ცხრილი 3 (ტრადიციული მარკეინგის შედარება კლიენტის ურთიერთობის მენეჯმენტთან)

ტრადიციული მარკეტინგი მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი

ფოკუსი მოქმედებებზე                                                           ფოკუსი მომხმარებელზე ფოკუსი მოკლე ვადიან გეგმაზე                                           ფოკუსი მარადისობაზე ერთი მოქმედება                                                                     მრავალი მოქმედება ზოგადი მიდგომა                                                                    ვიწროდმიმართული მიდგომა ერთი სახის/ერთჯერადი ურთიერთობა                           სისტემატიური დიალოგი ფულის სეგმენტი                                                                    კლიენტის სეგმენტი

ტრადიციულ მარკეტინგში ფოკუსი თუ მოკლევადიან გეგმებზე კეთება, მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი კლინტთან ურთიერთობის გაწყვეტას არ აპირებს და სამუდამო ურთიერთობებზე აკეთებს აქცენტს.

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტთან დაკავშირებით ყველაზე ხშირად ერთ კითხვა ჩნდება: „რატომ შევიწუხოთ თავი?“. ორგანიზაციის ფილოსოფიისა და მოღვაწეობის, მუშაობის სტილის შეცვლა ხომ უამრავ თავსატეხთანაა დაკავშირებული. კლიენტთა სრულყოფილი ბაზის შექმნაც კი საკმაოდ ძვირიანი სიამოვნებაა და წარმატების გარანტიასაც არ იძლევა.

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის დადებით მხარეებს თუ შევაჯამებთ, ჯერ ერთი - კლიენტთან კარგი ურთიერთობის ჩამოყალიბება ფირმას თავის კონკურენტებთან უპირატესობას აძლევს და ცვალებადი ფასების სამყაროში გარკვეული სტაბილურობის გარანტიას ჩნდება. თანაც, ინდივიდუალურ კლიენტებთან სისტემატიური ურთიერთობა კომპანიას მათი მოთხოვნების, საჭიროებებისა და სურვილების უკეთესად შესწავლის საშუალებას აძლევს. მეორე - ეფექტური მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი მომხმარებლის დაკმაყოფილებულობის მაჩვენებლის ზრდას იწვევს. დადგენილია, რომ კომპანიის დიალოგი მომხმარებელთანშეთავაზებული პროდუქტის მომხმარებლის ინდივიდუალურ მოთხოვნებთან მაქსიმალურად მისადაგებას უწყობს ხელს. ახალი პროდუქტების დაგეგმვისას კი მაქსიმალურადაა გათვალისწინებული რა მოთხოვნები იქნება მომავალში. ანუ კლიენტი ღებულობს ზუსტად იმას რაც უნდა. მესამე – მომხმარებელთანურთიერთობის მენეჯმენტის ტექნიკით სარგებლობისას მცირდება მარკეტინგული ხარჯები. ახალი კლიენტების მოზიდვაზე ბევრად უფრო იაფი ჯდება, უკვე არსებული კმაყოფილი კლიენტების შენარჩუნება. და ბოლოს, კლიენტთან ახლო ურთიერთობის ჩამოყალიბება კლიენტში ერთგულების გრძნობას აძლიერებს, ერთგული კლიენტი კი უფრო ხშირად ბრუნდება და უფრო მეტი დროის განმავლობაში რჩება შეჩვეულ ადგილას.

ზემოთ ჩამოთვლილი არგუმენტები გვიჩვენებს, რომ მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი მოგების გაზრდის, გაყიდვების რაოდენობის მატების, მომხმარებლის მოზიდვაზე ხარჯების შემცირებისა და მომხმარებელში უკეთესი სერვისისათვის მეტის გადახდის სურვილის გაჩენის საშუალებას იძლევა.

თუმცა, სპეციალისტები განმარტავენ, რომ მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი ყველასთვის ერთნაირად მორგებული არაა. მცირე ბიზნესში ბევრად უფრო მარტივია კლიენტთან ახლო ურთიერთობაში ყოფნა, მაგრამ იმის გამო რომ CRM დიდი მოცულობის ინფორმაციის შენახვასა და მართვას საჭიროებს, მცირე ბიზნესისათვის კი ძნელია ასეთი ხარჯების გაწევა. გარდა ამისა, CRM ტექნოლოგიები მართვის პრიოცესის გარდაქმნასა და ადამიანურ რესურსებში მსხვილი ინვესტიციების ჩადებას მოითხოვს. მსხვილ ავიაკომპანიასა და პატარა სასტუმროს ინფორმაციის სრულიად სხვადასხვა რაოდენობასთან უწევს გამკლავება. ინფორმაციის წარმატებულად მართვისათვის კი აუცილებელია IT –ტექნოლოგიების დანერგვა. კომპიუტერული პროგრამა ფირმას საშუალებას აძლევს შეაგროვოსინფორმაცია კლიენტების შესახებ, დაალაგოს, გაანალიზოს, სისტემატიზაცია გაუკეთოს მას და, საჭიროების შემთხვევაში, ადვილად მოიძიოს. ერთი სიტყვით, IT – ტექნოლოგიებს უმნიშვნელოვანესი ადგილი უკავია მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტში.

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის პოტენციალი სასტუმროს ინდუსტრიაში - სასტუმროს ინდუსტრიიის წარმომადგენლებს მზარდი კონკურენციის პირობებში უწევთ მოღვაწეობა.  თანაც, კონკურენციის პირობები სისტემატიურად იცვლება. ბიზნესისთვის გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს ადგილმდებარეობას, მაგრამ ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია სასტუმროს აღჭურვილობა და მოწყობილობა. მით უმეტესე, რომ ბრენდების კონკურენციის ფონზე ძალიან ძნელია დაიცვა ბაზრისა და მოდის ყველა მოთხოვნა და სტანდარტი.

სასტუმროს ინდუსტრია იდეალურადაა მისადაგებული მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტზე: კლიენტთან მჭიდრო ურთიერთობა კარგი დამოკიდებულების ჩამოყალიბებას უწყობს ხელს. ინფორმაციის სისტემატიური და მეთოდოლოგიური შეგროვება და ანალიზი კი საშუალებას იძლევა სიღრმისეულად შევისწავლოთ თითოეული კლიენტის სურვილები და საჭიროებები, გაზარდოთ მათი კმაყოფილების დონე.

კლიენტებისა და მათი სურვილების ბაზის წარმოება სასტუმროების ისტორიისთვის სიახლე არაა. „რიც–კარლტონი“ და „სავოის“ ჯგუფის სასტუმროები ოდითგანვე აწარმოებდნენ ხელნაწერ წიგნს, რომელშიც სასუკეთესო სტუმრების ყველა მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად სისტემატიურად შექონდათ კლიენტების განსაკუთრებული სურვილები და მოთხოვნები. თუმცა, ხელნაწერი ბაზის წარმოებაც ძნელია და სამუშაოს სირთულიდან გამომდიბნარე, იგი კლიენტების მხოლოდ ვიწრო ნაწილს მოიცავს. საინფორმაციო ტექნოლოგიების განვითარებამ მსგავსი ბაზების შექმნა და მართვა მნიშვნელოვნად გაამარტივა და შესაძლებელი გახადა ნებისმიერი ინფორმაციის შენახვა ნებისმიერი კლიენტის შესახებ. ასეთი ბაზები განსაკუთრებულად მოხერხებულია მსხვილის სასტუმროების ქსელისთვის. მათ შესაძლებლობა ექნებათ მათი ქსელის ერთგულ კლიენტებს ერთნაირად მოემსახურონ მსოფლიოს სხვადასხვა წერტილებში.

საინფომრაციო ბაზის დილემა - როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის წარმატება დაკავშირებულია დიდი ოდენობის ინფორმაციის შეკრება, შენახვასა და ანალიზის შესაძლებლობასთან. ქვემოთ განვიხილავთ რა საკითხებიჩნდება  მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის დანერგვისას ბრენდის, სამენეჯმენტო კომპანიისა და მფლობელის შემთხვევაში.

ბრენდი - ბრენდებისთვის ეფექტური CRM-ის დანერგვა ძალიან მშნიშვნელოვანი გამოწვევაა და მაღალი დონის პერსონალიზაციასა და მომსახურების დონის ამაღლებას მოითხოვს მთელი ბრენდის მასშტაბით, იმდენად რამდენადაც CRM მომხმარებლის სურვილებისა და მოთხოვნილების ღრმად შესწავლასთანაა დაკავშირებული. შედეგად, სტუმარს ბრენდისადმი ერთგულების გრძნობა უძლიერდება. ბრენდმა მომსახურების ერთნაირი დონის უზრუნველსაყოფად,  ნებისმიერ ფილიალში ნებისმიერ კლიენტზე მოპოვებული ინფორმაცია ერთიან ბაზაში უნდა მოათავსოს და თავისი ქსელის ყოველ წარმომადგენელს გაუზიაროს. ანუ თბილისის „მერიოტის“ ერთგული კლიენტის მოთხოვნილებები მადრიდის „მერიოტშიც“ ისევე უნდა დაკმაყოფილდეს, როგორც თბილისში. სწორედ ინფორმაციის მთელ ქსელში გაზიარება წარმოადგენს პირველ დილემას. კლიენტზე ინფორმაციის (მისი განსაკუთრებული მოთხოვნების, სურვილებისა და ხშირად სისუსტეების ჩამონათვალი) ადამიანების დიდი ჯგუფისათვის გაზიარებისას მისი ბოროტად გამოყენების საშიშროება ჩნდება.ანუ, ზოგიერთმა არაკეთილსინდისიერმა ადამიანმა ეს ინფორმაცია თავის სასარგებლოდ შეიძლება გამოიყენოს და სამსახურის გამოცვლისას ერთი ბრენდის საუკეთესო კლიენტები მეორეში გადაიბიროს. ან სამენეჯმენტო კომპანიამ, რომლის წარმომადგენლებიც კონკურენტ სასტუმროთა ქსელს მართავენ, ერთგან არსებული კლიენტების ბაზა კონკურენტ ფირმაში თავის წარმომადგენლებს შეიძლება გადასცეს.

მოკლედ რომ ვთვათ, ბრენდის წარმატებული მოღვაწეობისათვის უდიდესი მნიშვნელობა აქვს კლიენტთა მონაცემების კარგი ბაზის არსებობას, მაგრამ მისი ქსელში გაზიარების შემთხვევაში არსებობს ინფორმაციის გაჟონვის დიდი საშიშროება.

სამენეჯმენტო კომპანია - ასეთი კომპანიები CRM-ის დანერგვით თავს მაინცდამაინც არ იწუხებენ, რაც ბუნებრივია, იმიტომ რომ მათ სხვადასხვაგვარი ხასიათის ბრენდებისა და კომპანიების სახელით უწევთ სასტუმროს მართვა.ამიტომ, სამენეჯმენტო კომპანიების უმეტესობისთვის კლიენტში ბრენდისადმი ერთგულების გრძნობის გაჩენა პირველადი ინტერესის საგანი არაა.

შესაბამისად, სამენეჯმენტო კომპანიისათვის CRM-ის დანერგვის და კლიენტთა ბაზის შედგენისა და მისი მართვის საკითხი მხოლოდ იმ შემთხვევაში დგება, როცა რომელიმე კონკრეტული ბრენდი მოითხოვს მათგანა ამას. თუმცა, კლიენტების კარგი ბაზის არსებობა სამენეჯმენტო კომპანიას საშუალებას აძლევს თავისი თავი უკეთესად წარმოაჩინოს მისთვის საინტერესო ბრენდებისათვის მომსახურების შეთავაზებისას.

ერთი სიტყვით, სამენეჯმენტო კომპანიებს CRM-ის-ის დანერგვის აუცილებლობა არ აქვთ, მაგრამ კარგი საინფორმაციო ბაზა ზრდის მათ კონკურენტუნარიანობას და მიმზიდველობას სამენეჯმენტო კომპანიების ბაზარზე.

მფლობელი - მფლობელებს, სამენეჯმენტო კომპანიებისა და ოპერატორების მსგავსად, სხვადასხვა სტილის ბრენდებთან და კომპანიებთან უწევთ მუშაობა, იქიდან გამომდინარე, რომ მათ საკუთრებაში შეიძლება სრულიად სხვადასხვა სტილისა და პოლიტიკის რამდენიმე ბრენდი ან კომპანია არსებობდეს.  შესაბამისად, მფლობელსაც სამენეჯმენტო კომპანიის მსგავსი დილემის გადაწყვეტა უწევს - უღირს თუ არა საკუთარი ბაზის შექმნა?

ყოველივე ზემოთქმულიდან გამომდინარე, როგორც ირკვევა, CRM-ის დანერგვა  განსაკუთრებულად ეფექტიანია ბრენდისთვის, მფლობელისა და სამენეჯმენტო კომპანიის შემთხვევაში კი ყველაფერი იდივიდუალურად წყდება.